![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
Feb. 7th, 2012 10:42 am
закрывать или не закрывать
Хотелось бы немного обсудить вопрос: дожимать ли клиента? Особенно остро встает этот вопрос, когда клиент реально просить время на раздумья. Может это скрытое возражение? Давайте применим: "А о чем вам надо подумать? На какие вопросы я могу ответить прямо сейчас?"
Уже книга Рекхема поставила под большой вопрос эффективность закрытий. Мне же, в моей практике работы с хорекой, где после принятого решения следует ряд серьезных шагов, типа перепечатки меню, стал казаться оптимальным вариант не закрывать вообще.
Был пример, когда переговоры (предложение включить ряд новых виски и поменять одну водку на другую) завершились словами "мне надо подумать", а в следующую встречу клиент показал новое напечатанное меню со всеми требованиями.
И наборот, был пример, когда дожатый тренером на встрече клиент на следующий день позвонил торговому и сказал: "че та я тут подумал - на хрена мне это надо?"
Пока образуются такие выводы.
Дожимать надо если:
1. изменения можно ввести прямо на месте: поменять выкладку, включить в заказ лишнюю бутылку, коробку.
2. выбор из двух вариантов, примерно одинаковых по трудозатратности: поставить паллету одного из двух видов порошка
3. решение очень мелкое по затратам: оставьте себе договор, подпишите, и если что будет уже подписанный договор
4. Даже если клиент откажется через два дня, за эти два дня уже будет некоторый результат: "давайте повесим этот плакат в витрину магазина".
Я рекомендую вместо закрытия сказать: "понимаю, что вам нужно подумать, давайте договоримся о дате нашей следующей встречи/следующих шагов", если
1. изменения состоят из нескольких последовательных длительных шагов: заказ меню в типографии, возврат товара старому поставщику
2. решение очень дорого обойдется клиенту (это подробно расписывал Рекхем)
3. решение должно быть осознанными и клиент должен его самостоятельно придерживаться не меньше 3 месяцев для достижения результата: обучение персонала, новые методы подачи, работы.
Уже книга Рекхема поставила под большой вопрос эффективность закрытий. Мне же, в моей практике работы с хорекой, где после принятого решения следует ряд серьезных шагов, типа перепечатки меню, стал казаться оптимальным вариант не закрывать вообще.
Был пример, когда переговоры (предложение включить ряд новых виски и поменять одну водку на другую) завершились словами "мне надо подумать", а в следующую встречу клиент показал новое напечатанное меню со всеми требованиями.
И наборот, был пример, когда дожатый тренером на встрече клиент на следующий день позвонил торговому и сказал: "че та я тут подумал - на хрена мне это надо?"
Пока образуются такие выводы.
Дожимать надо если:
1. изменения можно ввести прямо на месте: поменять выкладку, включить в заказ лишнюю бутылку, коробку.
2. выбор из двух вариантов, примерно одинаковых по трудозатратности: поставить паллету одного из двух видов порошка
3. решение очень мелкое по затратам: оставьте себе договор, подпишите, и если что будет уже подписанный договор
4. Даже если клиент откажется через два дня, за эти два дня уже будет некоторый результат: "давайте повесим этот плакат в витрину магазина".
Я рекомендую вместо закрытия сказать: "понимаю, что вам нужно подумать, давайте договоримся о дате нашей следующей встречи/следующих шагов", если
1. изменения состоят из нескольких последовательных длительных шагов: заказ меню в типографии, возврат товара старому поставщику
2. решение очень дорого обойдется клиенту (это подробно расписывал Рекхем)
3. решение должно быть осознанными и клиент должен его самостоятельно придерживаться не меньше 3 месяцев для достижения результата: обучение персонала, новые методы подачи, работы.